Una dinámica de Negociación: "Bolsa de Valores"

Dinámica de “La Bolsa de Valores” o sobre el “Ganar-Ganar” y el “Ganar-Perder”.

Objetivo.
Analizar la negociación intragrupal e intergrupal en una situación de competencia o colaboración.

Duración: 60 minutos, más análisis y presentación teórica.

Grupos: se forman dos grupos de cinco personas, cada uno de ellos con un observador no interviniente directamente y dos facilitadores. Los grupos estarán físicamente separados.

Instrucciones.

1. Se forman dos grupos que se dedicarán al mercado de la compra y venta de acciones en la bolsa. El objetivo es ganar la mayor cantidad de dinero posible.
2. Se tomaran 10 decisiones de grupo. En cada decisión la alternativa es Vender o Comprar.
3. Las tablas de beneficios para cada grupo son las siguientes:

G - A Grupo A Vende Grupo A Compra
Si el Grupo 1 Vende + 10 + 20
Si el Grupo 1 Compra - 20 - 10

G - 1 Grupo 1 Vende Grupo 1 Compra
Si el Grupo A Vende + 10 + 20
Si el Grupo A Compra - 20 - 10

Dicho en otra forma:
• Si “A” vende y “1” vende, ambos reciben 10 puntos.
• Si “A” compra y “1” compra, ambos pierden 10 puntos.
• Si “A” compra y “1” vende, “A” gana 20 y “1” pierde 20.
• Si “A” vende y “1” compra, “A” pierde 20 y “1” gana 20.


4. Se entregan las hojas de instrucciones y de anotaciones a los participantes para que sean estudiadas individualmente durante 3 minutos.
5. Cada grupo elige en tres minutos un negociador.
6. Cada equipo toma su primera decisión durante 5 minutos. Se anota en una boleta y se le da el facilitador, quien lo comunica a ambos grupos.
7. Para la demás decisiones, se dan 3 minutos para cada decisión.
8. Después de la tercera decisión y antes de la cuarta decisión, los negociadores se reúnen pueden negociar. La negociación será frente a los facilitadores y los observadores y tendrá un límite de 3 minutos. Los negociadores regresan a sus grupos y comentan los resultados.
9. Hasta la quinta vuelta, los puntos se toman con su valor nominal.
10. De la sexta a la décima vuelta, las acciones duplican su valor en puntos, por consiguiente las ganancias o pérdidas.
11. En la décima vuelta, los puntos valen 10 veces.
12. Se reúnen los grupos y se comentan las vivencias y resultados, con la participación de los observadores, tomando en cuenta los siguientes puntos:
a. ¿Son las decisiones de las tres primeras rondas indicativas de nuestro comportamiento real?
b. ¿Se habló en algún momento de “competencia” entre los grupos? ¿Por qué se entendió así, si fuera ese el caso? ¿Qué se entendió en cada grupo como “ganar la mayor cantidad de dinero posible”? ¿Se planteó una estrategia para “ganar” al otro grupo?
c. ¿Cómo se tomaron las decisiones dentro del grupo? ¿Mayoría? ¿Unos pocos opinaron y las impusieron a los demás? ¿Hubo dependencia de una o dos personas para tomar la decisión? ¿Por qué? ¿El negociador elegido también fue líder dentro del grupo? ¿Existió consideración para todos los miembros del equipo? ¿Hubo burlas hacia las opiniones?
d. ¿Qué sucede con las minorías en el proceso de toma de decisiones? ¿Se sienten comprometidas con la decisión?
e. ¿Qué pasó con la negociación intergrupal? ¿Se llegó a un acuerdo? ¿Se respetó? ¿Qué efecto ocasionó el respetar o no el acuerdo? ¿Si no se llegó a un acuerdo, qué sintieron?
13. El planteamiento de estrategia de este ejercicio estriba en “engañar” al equipo contrario, si lo que se desea es “ganarle”:
a. Si ambos equipos se plantean ser “solidarios”, ganar el máximo de puntos en una situación de ganar-ganar, ambos grupos debieran siempre optar por “vender”.
b. Si la posición de un equipo es ganarle al otro equipo, o sea un esquema de “gana-pierde”, entonces debe “apostar” a que el otro equipo será solidario y va a “vender”; entonces tomará la posición de “comprar”, con lo que él gana y el otro pierde. Sin embargo, si la suposición de “solidaridad” falla y ambos “compran”, los dos perderán.

Bibliografía.
Acevedo, A. Aprender jugando: dinámicas vivenciales para capacitación, docencia y consultoría, tomo 1. México: Limusa.

2 comments:

  1. Mi profesora de finanzas aplicó esta dinámica con mi grupo de estudiantes de contaduría. Entendiéndola, es muy divertida, y te deja clara la enseñanza de competitividad dentro del mundo empresarial.

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  2. muy buena lo aplicamos al campo de negociaciones...

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